Audyty procesów · Sprzedaż
Audyt procesów sprzedażowych: gdzie proces ogranicza wynik?
Sprawdzamy, jak przebiega sprzedaż od identyfikacji szansy do podpisania umowy, gdzie proces zwalnia oraz co ogranicza konwersję i czas dostępny na sprzedaż.
Dla zarządów, dyrektorów sprzedaży i właścicieli procesów, którzy chcą poprawić wynik i przewidywalność sprzedaży, zanim zwiększą zespół lub nakłady na pozyskanie klientów.
Umów konsultacjęCzym jest audyt procesów sprzedażowych?
Audyt procesów sprzedażowych to pogłębiona analiza rzeczywistego przebiegu sprzedaży, od identyfikacji szansy po zawarcie umowy i przekazanie jej do realizacji. Pokazuje, gdzie proces traci czas i szanse oraz co ogranicza konwersję i przewidywalność wyniku.
Audyt sprzedaży może obejmować role i podział zadań, strukturę czasu pracy, proces ofertowy, akceptacje, lejek, CRM, prognozowanie oraz sposób zarządzania sprzedażą. W organizacjach rozproszonych analizujemy również podział klientów, produktów, kanałów i regionów oraz odpowiedzialności między centralą a strukturami terenowymi.
Kiedy warto przeprowadzić audyt?
- Wyniki sprzedaży rosną wolniej niż koszty zespołu i pozyskania klientów.
- Handlowcy lub menedżerowie sprzedaży poświęcają dużą część czasu na administrację, obsługę i rozwiązywanie problemów.
- Szanse długo pozostają na tych samych etapach albo wypadają z procesu bez jasnej przyczyny.
- Proces ofertowania i akceptacji wydłuża czas odpowiedzi klientowi.
- Sprzedaż i obszary uczestniczące w przygotowaniu oferty, akceptacji warunków lub realizacji umowy mają odmienne cele albo przekazują sobie niekompletne sprawy.
- Prognozy regularnie różnią się od rzeczywistego wyniku.
- Potencjał rynku i obciążenie zespołów są nierówno rozłożone między regiony, kanały lub segmenty klientów.
- Firma chce zwiększyć wynik przy obecnych zasobach albo przygotowuje zmianę modelu sprzedaży.
Zakres
Co analizujemy?
Zakres audytu procesów sprzedaży dobieramy do problemu i decyzji, którą ma wesprzeć analiza.
Proces od szansy do umowy
Przebieg szansy przez kolejne etapy, decyzje, punkty oczekiwania oraz miejsca, w których sprawy wracają lub utykają, aż po przekazanie do realizacji.
Role, odpowiedzialności i organizacja pracy
Podział zadań między handlowców, wsparcie sprzedaży i menedżerów oraz, jeżeli zakres obejmuje pomiar, struktura wykorzystania czasu wybranych ról.
Lejek i konwersja
Skuteczność na kolejnych etapach oraz na których etapach szanse są tracone lub pozostają zbyt długo.
Model sprzedaży i pokrycie rynku
Podział klientów, segmentów, produktów, kanałów i regionów oraz dopasowanie zasobów sprzedażowych do potencjału rynku i celów firmy.
Ofertowanie, warunki handlowe i akceptacje
Ścieżki dotyczące ceny, warunków handlowych, ryzyka i odstępstw oraz ich wpływ na czas odpowiedzi i konwersję.
Przekazania między działami
Styki sprzedaży z obszarami uczestniczącymi w przygotowaniu oferty, ocenie ryzyka, realizacji i obsłudze umowy.
CRM, dane i prognozowanie
Kompletność i wiarygodność danych oraz sposób powstawania i trafność prognozy sprzedaży.
KPI i zarządzanie sprzedażą
Sposób ustalania i przeglądu celów, portfela szans, aktywności i wyników oraz rola menedżerów w rozwijaniu sprzedaży.
Rezultat
Co otrzymujesz?
Obraz rzeczywistego procesu sprzedaży
Przebieg od identyfikacji szansy do zawarcia umowy i przekazania do realizacji, wraz z rolami, decyzjami i punktami oczekiwania.
Diagnoza źródeł utraty potencjału
Wskazanie etapów, przekazań, akceptacji i problemów organizacyjnych, które ograniczają konwersję, wydłużają cykl albo obciążają zespół.
Ocena ról i wykorzystania czasu
Jeżeli zakres obejmuje pomiar pracy, pokazujemy, jaki udział czasu zajmują działania bezpośrednio sprzedażowe, administracyjne, obsługowe i zarządcze.
Ocena lejka, danych i prognoz
Analiza jakości danych, sposobu definiowania etapów, konwersji i prognoz oraz wskazanie luk utrudniających zarządzanie wynikiem.
Praktyczny plan zmian
Priorytety, działania, proponowani właściciele, mierniki, zależności i kolejność wdrożenia, z rozróżnieniem zmian organizacyjnych i systemowych.
Przebieg
Jak przebiega audyt procesów sprzedażowych?
Diagnozę opieramy na danych, a nie na samych raportach: łączymy dane z CRM, analizę lejka, wywiady, mapowanie procesu i, gdy trzeba, pomiar pracy wybranych ról.
Ustalenie celu i zakresu
Jaką decyzję ma wesprzeć audyt, których zespołów, kanałów lub etapów sprzedaży dotyczy oraz jakie dane są dostępne.
Analiza danych sprzedażowych
Przegląd CRM, lejka, konwersji, wyników i prognoz sprzedaży.
Wywiady i analiza pracy
Rozmawiamy z menedżerami, handlowcami i osobami współpracującymi ze sprzedażą, aby odtworzyć rzeczywisty przebieg procesu, decyzji i przekazań.
Weryfikacja danych i pomiar
Porównujemy deklarowany przebieg z danymi i obserwacjami, a jeżeli wymaga tego problem, prowadzimy pomiar pracy wybranych ról lub zespołów.
Ocena i źródła utraty potencjału
Analiza, gdzie i dlaczego szanse są tracone oraz co ma największy wpływ na wynik.
Rekomendacje i decyzja o dalszych krokach
Przedstawiamy diagnozę, potencjał poprawy i plan zmian oraz wspólnie ustalamy priorytety i sposób pomiaru efektów.
W razie potrzeby Sigla może wesprzeć organizację również w przygotowaniu i przeprowadzeniu wdrożenia.
Korzyści
Co zyskujesz?
Rzeczywisty obraz procesu sprzedaży
Widzisz, na których etapach szanse pozostają zbyt długo, wypadają z procesu albo wymagają dodatkowej pracy.
Podstawę do lepszego wykorzystania czasu zespołu
Wiesz, które zadania administracyjne i obsługowe można uprościć, przenieść albo zautomatyzować.
Priorytety poprawy konwersji
Możesz skoncentrować działania na etapach i przekazaniach, które mają największy wpływ na wynik.
Lepszą podstawę do zarządzania sprzedażą
Dostajesz diagnozę jakości danych, prognoz, KPI i sposobu przeglądu portfela szans.
Jak to wygląda w praktyce
Od audytu procesu sprzedaży do wzrostu sprzedaży i poprawy jakości transakcji
Duża firma leasingowa należąca do grupy bankowej. Handlowcy odpowiadali za transakcję na całej długości, od identyfikacji szansy po wydanie przedmiotu leasingu, przez co znaczną część czasu pochłaniały zadania niezwiązane bezpośrednio ze sprzedażą. Sprzedaż, ryzyko i operacje działały według odrębnych celów i nie korzystały ze wspólnego obrazu przebiegu transakcji.
Przeanalizowaliśmy proces sprzedaży od identyfikacji szansy do umowy, podział ról między sprzedaż, ryzyko i operacje oraz miejsca, w których transakcje wracają z powodu błędów. Na tej podstawie wsparliśmy przeprojektowanie procesu: ograniczenie udziału zadań niezwiązanych bezpośrednio ze sprzedażą i przeniesienie części obowiązków do nowej funkcji operacyjnej (Middle Office), standaryzację oraz automatyzację wybranych kroków.
Projekt obejmował audyt, przeprojektowanie procesu i wdrożenie zmian. Po wdrożeniu handlowcy mogli skoncentrować większą część pracy na sprzedaży i domykaniu umów. Średnia liczba błędów w transakcji spadła z 4 do 0,45, a w poszczególnych segmentach osiągnięto zakładane wzrosty sprzedaży na poziomie 25% i 10%.
Opinie
Co mówią klienci?
„Współpraca z zespołem Sigla Consulting obejmowała szczegółową analizę procesów sprzedażowych i benchmarking rynkowy. Na tej podstawie przygotowano raport z rekomendacjami optymalizacji struktur i procesów sprzedaży. Projekt został zrealizowany terminowo, z wysokim poziomem merytorycznym i pełnym profesjonalizmem.”
„Współpraca przebiegła bardzo profesjonalnie i pozwoliła spojrzeć na procesy zakupowe z nowej perspektywy. Konsultanci rzetelnie przeprowadzili analizę, a następnie przedstawili jasne i praktyczne rekomendacje.”
„Prace przeprowadzono w sposób uporządkowany, analityczny i praktyczny, z dobrym zrozumieniem realiów środowiska produkcyjnego i zorientowaniem na konkretne możliwości poprawy efektywności operacyjnej.”
Sprawdź, co ogranicza wynik sprzedaży
W krótkiej rozmowie ustalimy, co powinien wyjaśnić audyt: sposób wykorzystania czasu zespołu, problemy z konwersją, proces ofertowy, przekazania między działami, podział ról czy wiarygodność prognoz.
FAQ
Najczęstsze pytania o audyt procesów sprzedażowych
Czym jest audyt procesów sprzedażowych?
Czy audyt obejmuje ocenę technik sprzedażowych i kompetencji handlowców?
Czy audyt sprzedaży obejmuje CRM i dane?
Czym audyt procesów sprzedaży różni się od audytu obsługi klienta?
Czy audyt może objąć jeden zespół, kanał lub segment sprzedaży?
Czy audyt obejmuje strukturę sprzedaży, regiony i podział klientów?
Ile trwa audyt procesów sprzedażowych?
Jak bardzo audyt angażuje zespół sprzedaży?
Czym audyt procesu sprzedaży różni się od optymalizacji sprzedaży?
Co otrzymujemy po zakończeniu audytu?
Pozostałe audyty w ofercie
Nie wiesz, który audyt będzie najlepszy?
Umów konsultację. Pomożemy ustalić, czego potrzebujesz: szybkiej diagnozy, pogłębionego audytu, mapowania czy audytu konkretnego obszaru.
Metody audytu
Szybka diagnoza organizacji: Helicopter View
Przekrojowy obraz najważniejszych problemów i obszarów wymagających dalszej analizy.
Poznaj metodę →Pogłębiona analiza wybranych procesów: ASO
Szczegółowa diagnoza procesów oparta na danych, obserwacjach, mapowaniu i pomiarach.
Poznaj metodę →Mapowanie procesów biznesowych
Mapy AS-IS i TO-BE pokazujące działania, role, decyzje i przekazania między obszarami.
Poznaj metodę →